2021年2月底，国内领先的SaaS远程连接解决方案提供商——上海贝锐信息科技股份有限公司（以下简称「贝锐」），宣布完成新一轮4000万美元融资，此轮融资，由高瓴创投领投，腾讯跟投，贝锐原股东高成资本继续跟投。

半年多前，贝锐就宣布完成了数千万美元的战略融资，由高成资本独家领投。

半年多的时间，连续完成两轮数千万美元级融资，不禁让人好奇，资本看中贝锐的点在哪里？贝锐又出于哪方面业务发展的需求连续融资？针对这些问题，物联网与贝锐创始人兼CEO陈宇晔聊了聊，了解到了一些值得分享的细节。

贝锐CEO陈宇晔，贝锐供图

综合贝锐网站＋媒体报道公开信息，贝锐目前有三大产品线：向日葵（远程控制）、蒲公英（异地组网）和花生壳（远程访问），形成了基于SNP（SaaS、NaaS、PaaS）的云服务产品矩阵模型，为企业与个人用户提供远程连接相关的服务。

大环境助推云服务产业

贝锐各产品线营收贡献格局不断变化

据陈宇晔介绍，贝锐自2006年成立以来，一直专注在远程连接服务领域，所以Slogan也定为了「连接无处不在」。围绕远程连接，贝锐先后推出了三款原创产品：即「花生壳」、「向日葵」、「蒲公英」，目前，「向日葵」是营收方面的主力。

陈宇晔表示，远程连接服务市场在疫情、人力成本高企等因素助推下，这两三年正在快速发展，贝锐的三款产品的营收贡献比例也大幅变化，目前的格局不代表三大产品线给贝锐的贡献高低。

这种变化有不少佐证：三大产品线之外，贝锐还有一个产品线——「域名」产品线，它是贝锐最早推出的代理模式的产品线，它早期为贝锐贡献了约80％的份额，如今已不到5％了。而如今在三大产品线中排末的「花生壳」，在2019年还是营收最多的。

贝锐目前的三大产品都是基于SaaS这种商业模型，但与传统的SaaS企业不同，贝锐的独特之处在于它还有硬件业务，形成了智能硬件＋软件，软硬一体化的模式。

2012年，贝锐与高通的一家子公司合作，将贝锐的协议写入这家公司出的WiFi芯片中，实现基于广域网的「远程开机」。项目合作一年多后，图度（贝锐原先的一条产品线名称）出了历史上的第一款硬件——「向日葵开机棒」，它是贝锐走进「远程控制」2．0时代的标志。在「远程控制」1．0时代，接受远程控制设备必须开机、必须连网，否则无法远程控制。

2．0时代，通过「向日葵开机棒」，可实现将关闭的状态下的设备远程唤醒并控制，当然，远程关机也一样可以。插线板的情况类似，区别在于插线板的每一个插孔都有单独的继电器，实现每个托了独立控制通电／断电。当然，这种插线板的成本相对普通插线板也高了很多。

向日葵智能插线板，贝锐供图

在看到贝锐的硬件产品时一度疑惑，一家SaaS企业，做硬件不会有「分散资源」和「不够专注」的问题吗？通过「向日葵」开机棒的案例，陈宇晔介绍说，贝锐的每一款硬件都与其软件有机结合，是为了帮助实现场景的更加自动化、人性化。同时，这些硬件都是通过OEM、ODM的形式开发，没有投入过多的精力去深度开发。更多的时间精力，贝锐还是投入到了其核心产品——软件的深度开发上。

综合而言，硬件在配合软件产品工作之外，占贝锐整体营收的份额很小，同时，为了不牵扯过多本该用于软件产品的时间精力，大部分的硬件订单，贝锐都会引导至京东、天猫等平台完成，官网更多只用于这些硬件的展示。

各方面能力不输国际同行

要把中国创造产品带到全世界

半年多时间内两轮融资，贝锐都表示要进一步推动国际化。

第一轮融资的最核心原因，陈宇晔表示就是「要开拓国际市场」。贝锐拿自己的产品与海外一些市场领先的品牌作过对比，认为在特别看重技术与运营能力的SaaS行业，贝锐在这两方面以及承载能力方面都没有明显的落差。

贝锐对比海外领先品牌的结果是不输于它们，基于这种对比结果，贝锐显然也更有自信开拓海外市场，希望将中国创造的SaaS产品带到全世界。

据陈宇晔介绍，贝锐其实2019年就开始推动国际化了，2020年取得了不错的海外增长，面对海外市场打造的、完全独立的品牌——AweSun，在一年左右的时间就实现了200万台左右的装机量。这其中，中国周边的亚洲区域尤其成绩显著，如印度、越南、中国台湾、韩国，这四个国家和地区，的AweSun品牌的表现都很不错。此外，在非洲的南非、南美洲的巴西、欧洲的英国和法国，AweSun都赢得了很多用户。

海外业务拓展还不得不注意贸易、外交摩擦方面的影响。尤其是中美贸易摩擦、中印边境冲突之后，这方面的风险更是显然不容忽视。

为此，在拓展海外业务的时候，贝锐特意做了数据库隔离，海外模型与国内模型数据是不互通。在运营角度，也采用海外公司独立运营的方式，且海外产品不在国内发行……针对前述风险作了较为充分的准备。此外，贝锐也努力针对各国隐私保护等方面的法规去调整相应市场的产品细节，尽最大可能做到合规经营。陈宇晔表示：「Tik Tok的前车之鉴，让我学到了很多」。

进一步深入技术探索，商业模式探索

提升竞争力，建设、深挖护城河

此次融资，贝锐还有一大目标，就是在技术研发方面加大投入，「提升自己的竞争力，建设、深挖护城河」。

陈宇晔介绍称，当前，贝锐的人员配备中，研发人员就占到了55％。贝锐对于技术研发的重要由此可见一斑。

如前所述，「向日葵开机棒」是贝锐走进「远程控制」2．0时代的标志。其实，在贝锐的标准中，还有一个「远程控制」3．0，3．0解决的是在设备安装贝锐软件、无法上网的情况下，远程控制的难题。

面对3．0难题，贝锐研发、推出了一款爆款产品——「向日葵控控」。

向日葵控控（右）（贝锐供图）

「向日葵控控」的模型，一定程度上也折射出贝锐在技术探索方面的精神。陈宇晔简要介绍了这套模型。针对视频输出，以往的方案要通过安装软件以截取桌面活动的视频，如今，在「向日葵控控」上，这个问题通过硬件解决。它通过设备上的HDMI、VGA等视频输出接口，以虚拟显示器的方式，直接截取设备桌面活动的视频。而通过设备的USB接口，「向日葵控控」再通过虚拟键盘和鼠标的方式向设备输入控制信息。由此，「向日葵控控」一举解决了在目标设备不安装贝锐软件的情况下如何对其进行控制的难题。

同样的，设备不具备上网的能力怎么办？「向日葵控控」可以接4G网卡独立上网。通过这些方式，基本上只要目标设备通电，同时具备视频输出＋USB输入功能，「向日葵控控」能控制这台设备。 在医疗行业，不少医院用「向日葵控控」去控制价值上千万的CT机（核磁共振仪），方便工程师远程维护、通过「向日葵控控」，一个远在德国的专家，也可以帮中国的一家医院做调试。对于医疗行业而言，「向日葵控控」能解决一些很痛点的问题，而这种解决问题的思路，也同样适用于不少其他行业。

据陈宇晔介绍，在远程控制领域，国内外没有一家厂商走了贝锐信息这样的软硬一体化结合的路线，基本全是软件的方案。偶有做硬件的，也是纯硬件，不做软件。可以说，贝锐的软硬一体化结合路线，在业界是独树一帜的。

此外，贝锐在协议方面的做法也与国内同行不同。据介绍，中国早期做远程控制的厂商，基本都是在国外开源协议的基础上修改的，贝锐则完全是自己写出来的协议。陈宇晔表示，「花生壳」「向日葵」「蒲公英」，它们所有的通讯协议、算法协议，都是贝锐自己做的，没有使用过开源的东西。

为此，贝锐承受了业内更长的开发周期，如「向日葵」第一期做远程控制，从开发到形成成熟的方案，就用了约三年时间。

调整用户结构

SMB为中坚，KA着力提升，C端坚守

另一大融资目的，在于用户结构调整。

陈宇晔表示，贝锐以往的用户的结构以C＋SMB为主，C端用户贡献的业绩能有50％以上。SMB则占了40％＋，KA占比不到5％。通过此次融资，贝锐希望推进用户结构调整的工作，未来实现KA：SMB：C达到3：5：2的「理想中的客户结构模型」。

SaaS行业，C端用户续约率相对较低，更新换代也非常快。中国市场的SMB用户，每年迭代续约率则约为55％～60％左右——换句话说，就是有40％左右的流失率。为此，贝锐希望更多地切入KA市场，调整用户结构。

陈宇晔特别强调，贝锐并不是要放弃C端用户，因为C端用户对于考验产品非常重要，同时它也有非常好的口碑效应，可以帮助企业节省获客成本。通过一个个C端用户各形成的口碑，可以不断拓展企业付费用户，因此，贝锐希望给C端用户提供高品质乃至免费的服务。

SMB目前为贝锐贡献的营收为40％＋，在陈宇晔看来，SMB一方面应该是国家社会发展的中坚力量，也应该是未来贝锐服务的重点，「SMB是一个永久性的话题，一定要服务好他们」，陈宇晔表示。

后疫情时代

远程连接的需求不会退回到疫情前

对于AIoT物联网大时代「远程连接」行业的发展、走向，陈宇晔了介绍了他自己的判断。

陈宇晔表示，大体上，2000至2010年，是PC互联网普及的时期；2010年至2020年，是移动互联网普及的时期；未来10年，将会是AIoT万物互联、设备互联显著发展的时期。

物联网上的每一台设备，首先一定要解决连接的问题，所以这也会是「远程连接」行业大有机会的一个时期。

为了迎接这个AIoT时代，在SaaS之外，贝锐也做了NaaS产品，例如针对当前4G／5G模块成本高昂的问题，为用户提供一些诸如4G／5G模块的「基础设备」。

SNP，SaaS与NaaS之外，还有PaaS平台。贝锐表示，「远程连接」服务做了十多年，贝锐已经有有非常多的经验，现有的服务器集群也很庞大。未来，贝锐希望开发自己的协议，包括API，SDK等，让第三方厂商可以快速接入贝锐的模型中，为第三方AIoT的厂商赋能。通过贝锐1亿＋的装机量，千万级在线用户，高可靠性、高用户容量的运营能力，为合作伙伴、为市场提供整个链路平台的解决方案。

席卷全球的新冠疫情，已经对「远程连接」行业形成了非常显著的影响，陈宇晔认为，疫情之后，「远程连接」的需求肯定会有一个回潮，但很多人已经感受到了「远程连接」的价值，习惯已经形成，甚至形成了「肌肉记忆」性质的习惯，所以相对于疫情之前，市场还是会有可观的增长。

写在最后

未来，基于一些新兴的技术，贝锐还规划有更多的产品与服务。

例如带有AR功能的新产品，将在不久后发布。借助手机摄像头，通过AR技术快速感知现场场景，完成快速的交互，提供远程帮助。或者将程序套嵌到AR眼镜中，在AR眼镜感知现场的过程中，远程的指导人员快速地给实施人员明确的指导……

陈宇晔表示，通过AR等基于视觉的新技术打造新的「远程连接」产品将会为更多企业用户赋能，进而接近前文提到的「理想中的客户结构模型」。

专注于「远程连接」，贝锐已经给市场带来了数款表现优秀的产品。在几轮融资的帮助下，相信贝锐将在新兴技术上，持续带给我们惊喜。